Strategii de marketing – 120 idei de marketing online culese de la cei mai vestiti vanzatori din lume

Strategii de Marketing

Mai jos ai transcriptul videoului. Poate îți dorești să salvezi ceva în mod specific sau să sintetizezi.


 

Salut,

Sunt Marian Rujoiu, autorul cărții Biblia Negociatorului, trainer, speaker, antreprenor, fondatorul și managerul Extreme Training, creatorul programului Training Mastery și creatorul programului Marketing Academy.

În acest video vei găsi o colecție impresionantă de peste 100 de idei de marketing online, defalcate în 24 de categorii. Practic am luat tehnicile de vânzări pe care le aplică cei mai vestiți vânzători din lume și le-am pus într-un context actual al marketingului online. Majoritatea ideilor pot fi aplicate de astăzi sau de mâine, trebuie doar să-ți dorești acest lucru.

Atunci când lucrurile nu merg, sau îți dorești să meargă mai bine, poți folosi acest video și ca un checklist. La sfârșit vei putea avea o viziunea asupra lucrurilor pe care le faci, asupra lucrurilor pe care nu le faci și implicit ce ai putea face.

Oricare ar fi nivelul de marketing la care acționezi, provocările sunt foarte mari. Dacă ești la început totul pare foarte complicat, dacă ai ceva experiență vrei să crești eficiența, să mărești viteza și să obții mai mult profit, dacă ești la vârf vrei să-ți rafinezi tacticile și să obții mai mult cu efort mai puțin

Totdeauna, mi-a plăcut să descopăr ce funcționează și ce nu funcționează. Multă vreme am făcut vânzări, am fost agent de vânzări. Interacțiunea one to one mi-a permis să mă dezvolt foarte mult. Pornind apoi businessul Extreme Training, uneori m-am lansat în proiecte bazându-mă doar pe faptul că știu eu mai bine. Uneori a mers, alteori nu. Însă, odată ce am crescut bradingul Extreme Training, poziționările în Google, miile de clienți anuali, am început să sistematizez ce facem bine și ce-ar fi bine să nu mai facem. Întregul program Marketing Academy, este un program, din tranșee, în sensul în care am cuplat puternic trei lucruri:

  • studiul celor mai bune strategii de marketing din lume
  • experiența practică în strategii de marketing de mai bine de 10 ani
  • adaptarea la mediul din România.

Nu mă consider un expert în marketing, nici nu sunt unul dintre aceștia, sunt doar un om pasionat de rezultate.

Cred că oricine poate înțelege ușor acum marketingul, îl poate superviza, îl poate implementa, mai ales acum. Acum nu mai sunt munți de teorii de marketing, strategii de marketing,   și formule complicate de marketing. În trecut, lucrurile se făceau într-un fel și funcționau. Acum, datorită tehnologiilor, marketingul a trecut la un alt nivel. În primul rând, marketingul nu mai poate fi o carte închisă pentru tine. Este o carte deschisă și la orice pagină ai deschide înveți ceva valoros.

În trecut trebuia să plătești un expert cu sute sau chiar mii de euro să-ți spună exact ce mesaj ar merge pus pe o reclamă. Evident, nu era nicio garanție că urma să funcționeze. Acum, nu doar că te costă mai puțin orice încercare, poți rapid să afli răspunsul corect pentru tine 100% cu un cost de 10 dolari printr-o simplă testare a două trei variante.

Este ușor să faci marketing astăzi. Însă, faptul că  este simplu este accesibil tuturor. Totuși această simplitate nu face ca lucrurile să fie ușoare. Acum contează foarte mult și execuția, iar detaliile contează mai mult ca oricând. Am ales să fac paralela cu cei mai buni vânzători din lume pentru că acum locul agenților de vânzări este luat de paginile de vânzare sau de prezentare. În marketingul online, pagina de prezentare este locul unde clientul se întâlnește cu tine. Chiar dacă au dispărut din multe domenii agenții de vânzări tot strategiile lor de succes și-au făcut loc în marketingul online și o să vezi exact cum anume și cât de mare este corespondența. Este posibil ca prin această abordare să înțelegi și mai bine, fundamentele marketingului online și exact cum strategiile de marketing ăți influențează vânzările.

Am ales peste 100 de lucruri sau principii pe care le-au făcut și încă le fac vânzătorii de top și am explicat cum aceste tehnici le poți aplica și implementa în marketingul online.

În trecut, marketingul era bine delimitat de vânzări, în sensul că marketingul aducea clientul la ”ușa magazinului tu”, iar echipa de vânzări se ocupa de el să-i vândă sau pur și simplu vânzătorul merge din ușă în ușă sau din companie în companie și încerca să-și vândă produsele sau serviciile. Cu cât marketingul aducea mai mulți clienți, cu atât echipa de vânzări convertea mai mulți clienți. deci aveam strategii de marketing bune.

Încă mai funcționează această strategie în unele zone, însă în majoritatea domeniilor lucrurile s-au schimbat. Diferența majoră este că marketingul generează în mod direct vânzări, echipa de vânzări având un rol din ce în ce mai mic. Sunt servicii unde echipele de vânzări își păstrează rolul lor bine definit, cum ar fi domeniul imobiliarelor, asigurărilor sau al burselor. Însă și aici marketingul joacă rol decisiv, mai ales marketingul online.

În multe domenii veți vedea că echipele de vânzări se rezumă la a prelua comenzi sau la a oferi informații, greutatea căzând pe marketing, pe de-o parte, și pe custommer care pe de altă parte.  Controlul a fost preluat în mare parte de marketing. Stategiile de vânzări nu au dispărut, doar sau transformat în strategii de marketing și s-au rafinat. Au dispărut agenții de vânzări, insă a apărut landing page-ul sau pagina de vânzare.

Îți recomand să ai ceva de notat și să notezi tot ce crezi că poți aplica in următoarea lună să spunem. Dacă vrei poți să-ți faci și o a doua categorie, cu de avut in vedere. Poate în lumina noilor informații te poți gândi și la execuție, in sensul în care nu cotează că l-ai bifat un anumit punct, întrebă-te cât de bine ai făcut-o cât de bine ai putea sa o faci, sau cât de multe ai putea îmbunătăți.

Din fericire sau din nefericire, doar să ai un produs bun sau servicii de excepție nu mai este de ajuns. Așa au apărut automatizări de marketing care, de fapt, ce fac? De la primul contact al clientului cu tine până când acest client cumpără totul, el este pus într-un proces bine definit, bine gândit, testat și îmbunătățit în permanență. Marketingul cu flyerul nu mai este de ajuns, uneori nu mai ajută deloc. Unele tehnici pe care ți le voi prezenta îți vor plăcea foarte mult, poate altele mai puțin, unele ți se vor potrivi mai mult, altele mai puțin. Este important să extragi tot ce consideri că ai nevoie și poți aplica in perioada următoare. Nu este de-ajuns să ști, contează să pui în practică și este important să ai și rezultate.

O să te rog să fii deschis, să-ți notezi aceste greșeli și evident, în cazul tău, unele greșeli ar putea să conteze mai mult, altele mai puțin. Important este să te gândești bine înainte de a te decide dacă se aplică și în cazul tău sau nu.  Ai la dispoziție peste 100 de idei, propuneți să aduni cel puțin 5 pe care ai de gând să te focalizezi în perioada următoare. Evident, in rubrica comentarii îmi poți lăsa întrebările tale, iar pentru mai multă profunzime te invit cu mare drag să urmezi cursul online Marketing Academy.

Să începem J  Fii deschis! Vorbim așadar de tehnicile folosite de vânzătorii de elită și cum le-ai putea tu folosi în marketingul online. Tehnicile nu s-au schimbat, s-a schimbat doar forma.

1. Trebuie să revii

Vânzătorii de top întotdeauna au cunoscut faptul că oamenii nu cumpără imediat. Au nevoie de timp să se decidă, unii mai mult alții mai puțin. Vânzătorul de top știe că trebuie să revină, refuzul fiind de obicei felul în care încep majoritatea vânzărilor.

Cum se aplică în marketingul online?

Totul trebuie gândit astfel încât să poți să revii la clienții care nu au cumpărat de prima data. Cele mai întâlnite metode pe care eu ți le recomand sunt următoarele:

  1. Găsește o cale să obții contactul/adresa de email (de obicei abonarea la un newsletter)
  2. Gândește-ți automatizări post abonare la newsletter
  3. Expune valoare de minim 3 ori, apoi încearcă să vinzi din nou (despre Formula3-vp- de 3 ori valoare, odată promoție) Vorbesc în detaliu despre această strategie în curs marketing online – Marketing Academy

2. Lucrează cu statistici!

Top vânzătorii din lume nu doar lucrează cu statistici, le și cunosc. Ce însemnă acest lucru. În funcție de domeniul lor  de activitate ei știu, de exemplu, care este rata de succes dintr-o 100 de vânzări. Adică din 100 de telefoane, 30 nu vor răspunde, 30 vor închide imediat, , 10 vor spune că se mai gândesc, 10 vor asculta politicos si vor spune că nu-i interesează și mai rămân 10 din care vor cumpăra probabil 3. Este doar un exemplu, ratele sunt diferite, însă ei știu că trebuie să inițieze 100 de vânzări pentru a finaliza 3 vânzări.

Ce înseamnă să lucrezi cu statistici în marketingul online:

  1. Instalează instrumente de măsurare precum Google Analytics care să-ți arate câți vizitatori ai pe fiecare pagină de prezentare a unui produs sau serviciu
  2. Vezi exact câți din aceștia cumpără
  3. Încearcă permanent să atragi trafic nou (gratuit – cum ar fi newsletter sau SEO sau reclame plătite) prin metode creative și în funcție de sursa din care ei îți vin măsoară câți cumpără și apoi scalează, investind buget în direcția respectivă
  4. Așadar trebuie să cunoști cât te costă să aduci un potențial client pe pagină și cât la 100 din aceștia cumpără. Trebuie să știi exact cât te costă o vânzare J
  5. Folosind instrumente de marketing specifice, precum heatmaps, studiază și îmbunătățește astfel încât să îmbunătățești în permanență rata de conversie
  6. Testează, măsoară, apoi amplifică și scalează ce funcționează.

De exemplu eu știu clar că din fiecare 100 de participanți la un webinar statistic cumpără 7, deci dacă sunt 500 de participanți vor cumpăra 35, iar pentru a obține un cost pe tranzacție nu trebuie decât să calculez cât mă costă să aduc fiecare 100 participanți la webinar și să împart. Acum dând din casă mă costă undeva la 10 E fiecare client. Faceți voi calculele J   Evident trebuie făcute lucrurile inteligent pentru a obține această rată.

3. Pun întrebări

Vânzători de top știu să pună întrebări, află exact nevoile consumatorilor, ce-și doresc aceștia, abia apoi prezintă oferta în funcție de nevoile și dorințele clienților. Vânzătorii buni pun multe întrebări și își rafinează expunerea în funcție de nevoile clienților.

Cum poți aplica punerea întrebărilor în mediul online?

  1. Pune întrebări potențialilor clienți și clienților – fie online fie offline
  2. Află ce-și doresc aceștia și construiește-ți prezentările ținând cont de nevoile lor
  3. Pune explicit întrebările în pagina de prezentare și oferă răspuns la ele!
  4. Răspunde întrebărilor în pagină și oferă răspunsuri pe care clienții ți le-ar fi dat
  5. Pune întrebări clienților care nu cumpără să înțelegi mai bine ce-și doresc

4. Sunt buni ascultători

Vânzătorii buni întrebă mult și apoi ascultă și mai mult. Ei ascultă pe bune, nu doar simulează. Nu doar că prin ascultare ei se conectează cu clienții, ei ascultă pentru a afla detalii fine, despre clienți, despre modul în care aceștia cumpără, despre motivele pentru care nu cumpără, despre ce este important pentru ei, nu doar ca statistică ci pentru fiecare caz în parte. Eșecul în vânzări, de foarte multe ori, este asociat faptului că agenții nici nu pun întrebări bune nici nu ascultă pe bune. Nu este de mirare că cei mai buni dintre vânzători nu sunt cei mai buni vorbitori ci mai degrabă cei mai buni ascultători.

Cum asculți în marketingul online?

Aceasta este un punct de cotitură în marketing. Aceasta este unul din motivele pentru care am creat un modul dedicat cercetării în marketing Academy. Am mai creat alt modul dedicat conectării la nevoile clienților.

Alt modul are legătură cu a ajunge în primele poziții în Google, care are mare legătură cu clienții tăi. În zilele noastre suntem mult mai avantajați atunci când ascultăm, pentru că avem o infinitate de variante în care putem asculta ce spun clienții noștri și viitorii noștri clienți. Singura diferență este că acum ”asculți” ce spun ei, de obicei ei o fac în scris, deci trebuie să citești. Mai este un avantaj și anume, ai timp mare de analiză a ceea ce scriu ei și ai timp să-ți faci strategii de răspuns, pentru că nu mai este în timp real, conversațional.  Sunt multe strategii. Totuși, sintetizând cum poți asculta în mediul online?

  1. Asculți ce caută clienții pe Google, folosind Keyword Planner, afli ce-și doresc și-ți adaptezi strategia pentru a atrage trafic pe site
  2. Asculți tot ce scriu ei pe forumuri și pe rețele sociale
  3. Asculți ce întrebări au înainte de achiziționare
  4. Asculți temerile lor cele mai mari privind achiziția a ceea ce oferi tu (lansezi sondaje.
  5. Un fel de a-i asculta este văzând exact ce fac ei pe websiteul tău, ce nu fac, când fac ceva anume, când nu fac, cum fac. Sunt o mulțime de instrumente prin care poți să vezi exact ce fac ei când îți vizitează siteul. Tu vezi ce fac, apoi îmbunătățești.
  6. Asculți micile detalii ale vieții clienților în relația directă sau indirectă cu produsul sau serviciul tău. O carte bună este a lui Martin Lindstrom: Small Data. Aduni date mici, detalii fine, nu doar statistici universale.
  7. Asculți ce spun clienții tăi în social media
  8. Asculți toate întrebările pe care ei le pun, în chat (dacă ai unul, primite pe email, în comentarii etc

De obicei acest punct este ratat de mulți cei care vând în mediul online, plecând de la premisa că ei știu mai bine. Fals, clienții întotdeauna știu cel mai bine.

5. Folosesc limbajul clienților

Marii vânzători au știut întotdeauna să folosească un limbaj accesibil clienților. Limbajul nu este doar accesibil, de foarte multe ori ei folosesc cuvintele clienților, expresiile clienților, mișcările clienților, ritmul de vorbire al clienților, felul în care clienții pun problema. Este o artă care se învață și în zilele noastre , se perfecționează folosind tehnicile NLP, ale programării neurolingvistice. Ei reușesc să facă acest lucru pentru că ascultă foarte mult, după cum spuneam mai devreme.

Cum folosești limbajul clienților în mediul online, în marketingul online?

Să fii profesionist, să ai o exprimare profesionistă, însă în același timp să folosești expresiile clienților acum este mai ușor ca niciodată, mai ales dacă ai ascultat în prealabil.

Odată ce ai ascultat, ai văzut exact limbajul folosit, exact cuvintele folosite, exact problemele enunțate, exact felul în care pun problema. De exemplu, eu de multe ori, folosesc la webinarii, după ce oamenii se înscriu un chestionar. Este un chestionar scurt în care cei înscriși spun ce se așteaptă de la webinar. Citesc de fiecare dată tot ce-mi scriu, chiar dacă uneori îmi ia mult timp. Scot pe hârtie, întrebările care văd că se repetă, cuvintele pe care ei le folosesc, îmi notez problemele enunțate și sunt atent la tot ce scriu ei. Apoi în webinar, voi enunța ce au scris ei în chestionar, voi introduce în discuție conceptele enunțate de ei și îmi voi adapta limbajul în funcție de tot ce-au scris. Nu înseamnă că-mi schimb conținutul, ci doar că-mi adaptez limbajul. Aceiași strategie o aplic și în scrierea de articole, și în crearea de videouri (vezi si articol despre video marketing), aproape în toate acțiunile de marketing și strategiile de marketing. Dacă ești înscris în Marketing Academy știi despre ce vorbesc.

Așadar, unde îți poți adapta și poți folosi limbajul clienților?

  1. În pagina de prezentare a produselor sau serviciilor oferite
  2. În newslettere
  3. În conținutul pe care-l postezi pe site
  4. În videourile pe care le creezi
  5. În webinariile pe care le desfășori
  6. În conversațiile de pe chat sau de pe email pe care le ai cu clienții
  7. În social media
  8. În crearea mesajelor de marketing
  9. În crearea reclamelor

Gândește-te o clipă care este diferența între cineva care nu folosește limbajul clienților și cineva care-l folosește. Acesta este unul din primele lucruri pe care-l poți face pe paginile tale de vânzare pentru a crește rata de conversie a paginilor. Totuși, de ce ar fi bine să faci acest lucru, să folosești limbajul clienților? Sunt multe motive, eu o să mă opresc la acela pe care-l consider cel mai important: Dacă vei folosi limbajul clienților, aceștia se vor simți înțeleși, iar acesta este unul din filtrele cele mai importante care stau la baza deciziei de cumpărare, anume faptul că se simte înțeles. Când clientul se simte înțeles are încredere în tine ca brand, este mult mai probabil să te aleagă pe tine și nu pe concurentul tău. Cel puțin teoretic, se creează premisa că dacă l-ai înțeles sunt șanse mari ca ceea ce ai de oferit să fie și soluția potrivită.  În marketing Academy, vorbesc mult despre triunghiul reușitei și anume: oamenii te știu, oamenii te plac și oamenii au încredere. Când folosești limbajul clienților șunt șanse considerabil mai mari ca oamenii să afle de tine, să te placă și să aibă încredere. Mă opresc însă pentru că pe acest subiect pot vorbi și o zi întreagă. Trecem la următorul punct.

6. Spunerea poveștilor

Aceasta este o altă caracteristică comună a vânzătorilor buni și anume că ei știu să spună povești. Nu mă refer la povești nemuritoare, mă refer la povești de business. Întradevăr, contează și cum spui povești. Când un vânzător bun primește o întrebare, este foarte posibil ca de multe ori să nu-i ofere un răspuns cu Da sau Nu, ci îi spune o poveste despre clienți care s-au confruntat cu problema respectivă și felul cum aceștia au rezolvat-o. Ei spun povești, spun povești bune și știu cum să le spună. Motivul pentru care poveștile funcționează și felul  în care acestea vor fi spuse este un subiect major, pe care nu avem cum să-l lămurim acum. Tot zic că voi crea un mic curs online de business storytelling, sper să și reușesc într-o bună zi, pentru că arta spunerii poveștilor este o știință simplă care poate fi învățata.

Unde poți insera poveștile în marketingul online?

Răspunsul pe scurt, este peste tot J.

  1. În paginile de prezentare
  2. În articole, videouri, webinarii
  3. În social media
  4. În povestea businessului, prezentarea brandului
  5. În spoturi de promovare
  6. În videourile de vânzare

7. Oferă claritate

Vânzătorii de top știu să ofere răspunsuri clare la întrebări precise, exprimă cu claritate beneficii, avantajele sau caracteristicile produsului, ai claritate în expunere și claritate în conversație. Clientul când devine confuz tinde să se retragă sau să devină sceptic. Gândiți-vă la voi dacă vă este neclar ce urmează să primiți sau vă este neclar cum vă ajută, care este probabilitatea de a cumpăra.

Cum poți să oferi mai multă claritate în marketingul online?

Nu cred că există loc în care să nu existe loc de mai multă claritate. Dezavantajul în marketingul online, este că atunci când nu ești clar, pierzi clientul imediat, închide pagina de web de la x, nu ai ocazia unei conversații să poți să te redresezi. Avantajul este însă că te poți redresa cu toți clienții care urmează acelui client. Dacă măsori și monitorizezi și asculți  cum spuneam mai devreme, poți oferi mai multă claritate cel puțin în următoarele aspecte:

  1. Descrierea exactă a ce urmează să primească, indiferent că vorbim de produse sau servicii
  2. Descrierea exactă a detaliilor de plată
  3. Descrierea clară a garanției și ce presupune aceasta
  4. Descrierea clară a Avantajelor, caracteristicilor și beneficiilor
  5. Descrierea clară a avantajelor tale unice
  6. Descrierea clară a opțiunilor, dacă este cazul
  7. Descrierea clară a prețului
  8. Descrierea clară a detaliilor administrative, oricare ar fi acestea

Așadar, oferă claritate dacă vrei vânzări!

8. Oferă întâlniri plăcute

Vânzătorii de top buni, au întâlniri în care clienții se simt bine. Când țineam cursuri de vânzări întrebam cursanții: Clientul tău zâmbește când te vede sau doar se încruntă gândindu-se că ai venit să-i vinzi ceva sau să-i ceri să-ți plătească întâlnirile scadente. Vânzătorii buni știu cum să-și transforme vizitele la clienți în evenimente plăcute pentru clienți.

Cum se poate face acest lucru în mediul online?

Răspunsul la această întrebare are mare legătură cu ce-am prezentat până în acest punct, cu limbajul folosit, cu întrebările cu ascultarea, cu claritatea. Consideră tot ce am spus până aici, în plus aș mai adăuga:

  1. Pagina de vânzare trebuie să fie clară, conform cu ce am spus mai sus
  2. Pagina de vânzare trebuie să fie ușor de parcurs (titluri, subtitluri, bulet pointuri, etc)
  3. Pe pagina de vânzare să fie ușor de găsit orice informație
  4. Pe pagina de vânzare să fie o grafică elegantă și plăcută în același timp
  5. Pagina de vânzare trebuie să fie în primul rând despre client, despre nevoile lui, despre felul cum îi poți satisface nevoile sau dorințele și mai apoi despre tine. Aici este un punct sensibil.
  6. Pagina de vânzare trebuie să se încarce repede, să nu fie aglomerată cu reclame, să fie vizibil plăcută, clară și vizibile toate informațiile.

M-am referit doar la pagina de prezentare, însă aceleași principii se aplică majorității acțiunilor pe care le întreprinzi în mediul online.

9. Declanșează emoțiile pozitive

Vânzătorii buni știu că vânzarea nu are legătură doar cu logica ci are legătură cu emoția. Cei care sunt antrenați, și folosesc apelul la emoții în procesul de vânzare vând mai mult decât cei care nu o fac. Unii vânzători buni, știu să facă acest lucru din instinct fără să-și propună, sau fără să știe exact cum o fac, alții se antrenează și învață, iar alții știu și nativ însă nu se opresc din învățare.  Ei declanșează emoții pozitive prin limbajul folosit, prin umor, prin felul în care răspund întrebărilor, prin felul în care ascultă, prin felul în care oferă soluții, prin reacții rapide și clare prin suport rapid și coerent, etc

Cum poți face acest lucru în mediul online?

Tot ce am spus până aici, într-un fel are ca rezultat declanșarea emoțiilor pozitive. Ce mai poți face în plus?

  1. Oferă o grafică pe web care declanșează emoții pozitive
  2. Folosește umorul (acolo unde este posibil)
  3. Oferă bonusuri surpriză clienților
  4. Fă-i să se simtă ascultați și înțeleși prin limbajul folosit
  5. Fă-i să trăiască (prin descrieri) experiența de a fi achiziționat deja ceea ce ai de oferit
  6. Acceptă-l pe client așa cum este, apreciază-l și nu-l Judeca (trebuie să reiasă din descrieri acest lucru)
  7. Oferă-i suportul de care are nevoie, chiar dacă este foarte posibil să nu-ți devină client
  8. Creează materiale care să-i fie de folos (chiar dacă nu-ți este încă client sau nu-ți va deveni niciodată)

10. Anticipează obiecțiile

Îmi place foarte mult acest subiect. Am și câteva articole despre cum să răspunzi la obiecții în vânzări. Îmi place mult acest subiect pentru că știu că aproape orice vânzare începe cu o obiecție. Vânzătorii de elită nu se tem de obiecții, ei abia le așteaptă pentru că sunt ocaziile perfecte de a convinge clientul, de a vorbi de avantaje sau de beneficii. Căutați pe net Tehnica ADOR, contracararea obiecțiilor Marian Rujoiu și veți găsi un articol frumos pe această temă. Mai mult, vânzătorii de top, anticipează obiecțiile și ghici ce fac: la unele din ele răspund chiar înainte ca acestea să fie formulate. Ce apare oare în mintea clientului: Omul aceasta mi-a citit gândurile, mă înțelege perfect. Am scris un articol pe această temă: îl găsești căutând pe internet tehnica Vulturului în negociere. Cum se aplică tehnica vulturului în marketingul online. La fel ca în mediul offline, numai că în mediul online, neavând o interacțiune in timp real cu clientul, este bine să o folosești, ori de câte ori poți, oricât de bine poți.

Practic, anticipează (odată ce ți-ai ascultat clientul), ce obiecții are acesta și alege să răspunzi la ele în paginile de prezentare. Fie că avem de-a face cu obiecții generale de genul: este prea scump, nu am nevoie, nu cred că funcționează, găsește loc în paginile tale de prezentare să răspunzi fie direct (adică formulezi obiecția) fie indirect la cel puține 3 obiecții pe care clienții le-ar putea avea înainte de a face achiziția.

Așadar in marketingul online trebuie:

  1. Să-ți fie clare cel puțin 3 dintre obiecțiile pe care le au clienții tăi
  2. Să formulezi tu explicit aceste obiecții în pagina de prezentare
  3. Să răspunzi la aceste obiecții in mod clar
  4. Să răspunzi la obiecții pe care nu le formulezi, dar fac parte din cele 3
  5. Să răspunzi cu eleganță și respect față de client

Și această strategie este una importantă care-ți poate mări rata de conversie, adică să-ți aducă mai mulți clienți. Trecem la următorul punct.

11. Setează corect așteptările și atinge-le

Vânzătorii buni au putere mare de convingere. Fie studiată, fie nativă au această calitate. Totuși ei nu fac promisiuni pe care nu le pot duce la îndeplinire. Ei setează corect așteptările clientului din cel puțin trei motive: 1. Vrea să aibă un client mulțumit, 2 . gândește pe termen lung și generează încredere și 3. Nu trezește suspiciuni dacă nu exagerează. Aceasta este o adevărată strategie de marketing. Același lucru se întâmplă și în marketingul online, în toate paginile tale de vânzare sau prezentare, sau în landing pages cum se numesc ele.

Ce ar trebui să faci sau să verifici dacă faci în paginile tale de prezentare:

  1. Verifică dacă întradevăr în descriere este clar ce face produsul tău, ce nu face, cum funcționează,
  2. Verifică dacă nu exagerezi cam mult în prezentarea produsului
  3. Verifică dacă nu cumva subevaluezi ce ai de oferit, adică nu e suficient de bine explicat.

Răspunsul pe scurt este: setează corect așteptările și apoi atinge-le. Și tu când faci achiziții și clienții tăi atunci când cumpără au dezvoltat un simț care le va spune imediat dacă exagerezi. Prea multă exagerarea este asociată minciunii și neîncrederii. Așadar nu-ți provoca vizitatorii sitului și setează corect așteptările.

12. Profesionist dar uman

Vânzătorii de top știu să unească aceste două caracteristici aflate aparent în opoziție pentru unii. Dacă ești prea uman, nu poți fi profesionist, dacă ești prea profesionist, nu poți fi uman. În realitate, vânzătorii de elită știu să unească aceste două caracteristici, pentru că întotdeauna clienții vor dori să cumpere de la un profesionist, dar într-un mod uman.

Cum se aplică acest lucru în marketingul online?

  1. În pagina de prezentare, în landing page, folosește (dacă poți) poze cu oameni, nu doar cu roboței, sau maimuțoi
  2. Dacă folosești termeni tehnici (profesionalism) explică-i pe scurt (uman)
  3. Nu da test de inteligență vizitatorului (limbajul nu trebuie să fie super elevat sau super tehnic)
  4. Postează în social media din culisele brandului (umanitate)
  5. Lasă să se vadă și echipa din spatele brandului, produsului sau serviciului oferit

13. Continuă când ceilalți renunță

Aceasta este un principiu al succesului în orice domeniu. Nu fac excepție nici vânzătorii de elită. În vânzări un extra efort, un telefon în plus atunci când ceilalți renunță . Este nevoie de un extra efort pentru a convinge pe cei greu de convins, insă ști ce, aceștia sunt cei mai buni clienți, pentru că sunt acei clienți care cu greu îi vei pierde, din simplul motiv că vor fi greu de convins de alții. Cu cât câștigi mai mult clienți greu de convins, cu atât creezi un business mai sustenabil.

Cum se aplică acest lucru în marketingul online?

Evident, cum titlul o spune să continui când ceilalți renunță și nu doar de dragul de a continua ci pentru a câștiga acei clienți greu de convins. Am observat că sunt clienți care au intrat în contact cu brandul nostru acum 3 ani, însă abia acum au cumpărat prima data. Fie nu au fost convinși că au nevoie, fie au fost sceptici. Alți clienți ne-au făcut cereri de ofertă însă s-a întâmplat să achiziționeze după un an, cred că era al 7 folow-up  pe care-l făceam atunci.

  1. Creează-ți secvențe de email (automatizări cu 3 sau mai multe reveniri)
  2. Fă reclamă de exemplu, pe Facebook, a celor care ți-au vizitat pagina de Facebook, dar nu ți-au cumpărat (se numește retargheting)
  3. Organizează-ți listele cu inactivii și periodic fă acțiuni de reingagement trimițându-le resurse utile pentru a intra în fluxuri noi de vânzare
  4. Nu-i abandona pe cei care nu cumpără, pur și simplu găsești căi de a rămâne conectat cu ei și oferă-le valoare (cel mai simplu este prin păstrarea lor în lista de newsletter, atâta vreme cât ei nu se dezabonează)

Continuă când ceilalți renunță pentru a câștiga pe cei greu de convins sau care nu sunt încă pregătiți să achiziționeze.

14. Au un plan și acționează

Seneca spunea că nici-un vânt nu-ți va fi prielnic dacă nu știi încotro te îndrepți. Vânzători de top au un plan, îl urmează, au obiective. Ei când ajung dimineața la serviciu au un plan, dacă nu au unul și-l fac. Vânzătorii cu adevărat buni stabilesc, țintesc și acționează, spre deosebire de mulți care acționează haotic sperând în noroc.  În marketingul online este la fel. Mai mult în marketingul online, instrumentele și căile avute la dispoziție sunt mult mai diversificate și mai clare și mai ușor de urmărit și mai clar de implementat. Acum să implementezi o strategie de marketing este simplu.

Ce înseamnă să ai un plan și să acționezi în mediul online?

  1. Fixează obiective pe toate zonele de interes pentru tine în zona de marketing online (număr abonați newsletter, rată de deschidere, rată de clic, număr articole pe lună, pe săptămână, număr videouri, durată vizită pe pagină, număr de vânzări, valoare tranzacție, rată de reîntoarcere, etc)
  2. Fă-ți un plan de acțiuni concret pentru a atinge acele obiective, de exemplu în acest video vei găsi o mulțime de idei pe care le poți implementa
  3. Găsește-ți cele mai potrivite unelte de marketing pentru a le implementa (strategii, softuri, bune practici, etc)
  4. Folosește instrumente de monitorizare pentru a știi exact în fiecare moment unde te afli, ce funcționează și ce nu funcționează.

Idei valoroase, trecem la următorul punct!

15. Se adaptează și se reinventează permanent

Vânzătorii de elită au acest talent de a se adapta și de a se reinventa permanent. Ei se așteaptă ca ceea ce a funcționat astăzi să nu mai funcționeze mâine. Ei nu intră în panică atunci când mediul se schimbă. Pur și simplu se adaptează. Cu cât perioada de adaptare este mai rapidă cu atât mai bine. Și vânzătorii buni sunt puși la pământ, de crize financiare. Ei chiar sunt pregătiți pentru vremuri grele, și ei sunt puși la pământ, contează însă viteza cu care se ridică se adaptează și se reinventează. Am fost surprins să văd în rândul vânzătorilor de elită, obiceiul de a învăța în permanență tehnici noi, strategii noi sau  trucuri noi. Paradoxul este că cei care știu mai puțin sau sunt mai puțin experimentați nu învață, considerând că ei știu mai bine, tocmai ei nu învață. Acesta este unul dintre motivele pentru care vânzătorii buni devin și mai buni și se reinventează, în timp ce categoriile neinstruite în vânzări doar se plâng și dau vine pe context și pe destin.

Ce ai putea face în marketingul online?

  1. Învață un lucru nou în fiecare săptămână, testează-l și scalează-l dacă funcționează
  2. Nu mai inventa roata, pentru că nu ai timp să faci toate greșelile din lume. Învață de la cei mai buni, instruiește-te în permanență, citește/vezi tutoriale, mergi la cursuri, încercă metode testate de alții, caută căi rapide de a implementa
  3. Testează: ori de câte ori ai o idee, pe care o consideri bună, testează cu o variantă B să vezi care funcționează. Ori de câte ori ai o dilemă cum este mai bine, testează. Vei vedea rapid ce funcționează și ce nu. Testează subiecte de email, grafică pe site, culori de butoane, variante scurte de expunere, variante lungi. După ce testezi implementează la scară mare varianta câștigătoare, iar după o vreme testează din nou, pentru că lucrurile se schimbă.
  4. Fii conectat la tot ce fac sau spun clienții tăi , cum spuneam mai devreme. Ascultă-i și fă ajustările necesare oricare ar fi acestea.
  5. Reinventează-te anticipat. Mai exact, nu trebuie să aștepți să ai probleme pentru a te reinventa. Modelul pe care-l urmez și l-am văzut la cei mai buni marketeri din lume este că ei sunt întodeauna cu un pas înaintea celorlalți. De ce oare? Pentru că ei se reinventează înainte de a fii nevoie să o facă, deci vorbim de a face nu doar marketing reactiv ci și de unul proactiv. Se numește strategie de marketing.  Acest video și mai ales Marketing Academy este o sursă excelentă de idei proactive.

Joacă-te in serios! Mergem mai departe!

16. Nu urmăresc doar profitul imediat

Vânzătorii buni gândesc la nivel mare. Niciodată nu sacrifică termenul lung de dragul celui scurt. Ei vând, dar nu cu orice preț. Ei valorifică mult relația și nu forțează vânzări care știu că ar declanșa o nemulțumire în viitor din partea clientului. Pare ciudat, însă ei se abțin să nu vândă uneori. Profitul lor imediat este important, dar nu atât de important încât să sacrifice profiturile pe termen lung. Vânzători de elită uneori chiar spun: înțeleg că vă doriți acest lucru. Eu pot să vă vând acest lucru, insă dați-mi voie să vă spun de ce cred că nu este ceea ce aveți nevoie. Ce se întâmplă de fapt? Ei ratează vânzarea, însă deschid porțile încrederii și de ce nu multe alte vânzări mai mari pe termen lung cu acel client.

Cum se aplică în marketingul online? Ce poți face?

  1. Nu seta așteptări mai mari decât poți atinge. Nici nu seta așteptări mici pentru a le atinge, setează așteptări mari și depășește-le.
  2. Oferă garanție de returnare indiferent de motiv. Acest lucru au ajuns sa-l facă și marile magazine online din simplul motiv, că la final dă cu plus. Oferind posibilitate returului indiferent de motiv, scepticii vor achiziționa mai ușor, nehotărâții la fel. Este valabil și pentru servicii și pentru produse. Am testat această strategie cu Marketing Academy. Am spus așa: indiferent de motiv, dacă în 30 de zile nu ești mulțumit, primești banii înapoi integral. Nu am avut nici ascunzișuri la mijloc, adică orice client are acces la absolut totul încă din prima clipă când achiziționează Marketing Academy. Mai mult, poate parcurge întregul program în 30 de zile, eventual îl poate și pirata, iar la sfârșitul celor 30 de zile poate să ceară banii înapoi. Sincer, am luat în calcul o rată de returnare de 20%. La prima vedere, chiar mi-au spus unii prieteni că nu va merge această strategie, pentru că trăim în România și nu voi reuși decât să creez contextul unui abuz din partea clienților, care vor urmării programul, iar apoi vor cere banii înapoi, indiferent de calitatea acestuia. Ce pot spune acum după un an de zile de implementarea acestei strategii? Nu am avut 20 % retururi, ci mai puțin, mai exact 0%. Nu spun că nu voi avea nici-un retur vreodată, nu vreau să provoc pe nimeni, probabil voi avea la un moment dat, totuși, ia in calcul că oferind garanție de retur poate să funcționeze și acolo unde te aștepți mai puțin. A oferi garanție de returnare înseamnă că nu urmărești profitul imediat sau că ești dispus să-l sacrifici.
  3. A încerca să vinzi cu orice preț, se traduce în disperare în expunere. Este bine să te ferești de această abordare. Fii persuasiv în paginile de prezentare, dar nu disperat, da-i spațiu clientului să se hotărască și să cumpere.

Vezi cum se aplică în cazul tău și implementează-le.

17. Sunt darnici

Vânzătorii de elită sunt zgârciți, își fac atent calcule, însă în același timp sunt mai darnici decât zgârciți. Ei ori de câte ori pot oferă. Ei oferă ajutor, oferă sfaturi, oferă informații, ei își ajută clienții ori de câte ori pot.  În mod indirect ating foarte multe puncte din cele discutate mai sus. Această dărnicie vine de cele mai multe ori în mod natural, nu este la mijloc doar un calcul mercantil. Pur și simplu obiectul principal îl reprezintă ajutarea clienților. Ei îl ajută pentru că l-au înțeles, și l-au înțeles pentru că l-au ascultat. În mediul online, este și mai ușor, pentru că poți oferi mult mai repede, mult mai ușor cu efort mult mai mic.

Să vedem câteva căi prin care poți să fii darnic:

  1. Redactează materiale utile, care pot ajunge la zeci de mii sau sute de mii de oameni. Îți ia puțin
  2. Creează videouri de instruirea a clienților. Atenție, nu videouri de promovare ci videouri în care înveți clienții despre produsele sau serviciile tale, despre felul cum să le aleagă, despre subiecte conexe.
  3. Oferă bonusuri surpriză. Am mai enunțat această idee, însă aici are sens și mai mult
  4. Răspunde întrebărilor venite de la clienți, cât mai frumos, cât mai bine, chiar dacă ești conștient că întrebarea lor, respectiv răspunsul tău nu conduce la nicio vânzare.
  5. Împărtășește mai departe resurse utile pe care le deții fie pe website, fie in social media. Nu este neapărat să fie resursele tale, atâta vreme cât ai dreptul legal de a o face, ce să nu o faci. Ai ceva valoros care poate fi împărtășit mai departe. Fă-o pur și simplu și oferă mai departe.

Nu mai spun că în plus o să te simți și mai bine dăruind! Mergem mai departe la următorul punct.

18. Sunt eficienți

Și vânzătorii de top, tot 24 de ore au la dispoziție. Ziua este la fel pentru toți, singura diferență o face modul cum aceștia o folosesc. Cei care vând bine știu să-și folosească inteligent timpul. Eficiență însemnă planificare atentă, eficiență însemnă disciplină, eficiență înseamnă prioritizare. Eficiență însemnă aplicarea principiului lui pareto 80% din profit este generat de 20% din acțiuni. Ei caută acele acțiuni profitabile în permanență. Și acum, în marketingul online este mai ușor să fii eficient din simplul motiv că poți automatiza foarte multe acțiuni de marketing. De regulă, cam orice automatizare o vei folosi te va face mai eficient. Mai mult, monitorizările devin mult mai ușoare iar intervențiile pot fi și mai rapide. Mai mult, în construirea strategiilor de marketing online pot fi identificate mult mai ușor care sunt acele 20% din acțiuni care produc 80% din rezultate.

Să luăm câteva exemple:

  1. Poți seta pentru fiecare nou abonat la newsletter o secvență de 3, 5, 10 sau 20 de emailuri pe care urmează să le primească acel abonat, fără a mai trebui să faci nici o intervenție. Creezi o singură dată și asta e tot
  2. Concepi secvențe de emailuri pentru promovare a unui produs și vezi exact care este punctul în care aceștia se hotărăsc, sau care este punctul în care te părăsesc. Fie vei scala ce funcționează, fie vei interveni unde nu funcționează.
  3. Concepi 4 banere, investești să zicem 5 euro in fiecare, iar apoi după două trei zile, vezi care funcționează și-ți aloci bugetul doar pentru acela care funcționează.
  4. Folosește instrumente de măsurare și monitorizare a vânzărilor, mai exact sursa exactă din care-ți vin vânzările. În acest moment sunt disponibile foarte multe instrumente care-ți spun exact unde a intrat în contact clientul cu tine care tocmai a cumpărat (poate fi vorba de o căutare pe Google, poate fi vorba de un anumit email, poate fi vorba de o anumită reclamă care ai făcut-o pe Facebook, sau pe Google). Ideea este că poți vedea ce funcționează și ce nu funcționează și poți adapta rapid și poți scala tot ce funcționează și poți optimiza sau elimina tot ce nu funcționează.
  5. Eficiența este dată și de metode. Folosește rețete disponibile deja. Cum spuneam și mai devreme, nu mai inventa roata. Sunt rețete aproape pentru orice: cum să ajungi primul în Google, cum să optimizezi un site, cum să mărești rata de conversie, cum să faci articole de impact, cum să faci email marketing, cum să faci videouri de vânzare, cum să-ți structurezi paginile de vânare. Etc. Pentru orice există o rețetă. Unele le vei găsi gratuit pe internet, altele probabil te vor costa, însă gândindu-te cât te costă să tot încerci și să eșuezi, este mai eficient să înveți din greșelile altora. Nu te aștepta să funcționeze totul 100 % în cazul tău. Ia rețelele, adaptează-le în cazul tău, îmbunătățește-le și fi foarte atent la execuție, pentru că de cele mai multe ori problema nu este rețeta ci execuția superficială sau greșită. Un sfat bun. Aplică-l!

19. Prezintă beneficiile și avantajele nu doar caracteristicile

Știu că aceasta este un punct care cel mai probabil nu reprezintă nici-o revelație pentru tine. Totuși trebuie menționat acest punct, îți spun imediat și de ce anume. Vânzătorii de elită știu că oamenii nu cumpără caracteristicile unui serviciu sau produs, ei cumpără avantajele produsului , dar mai ales beneficiile. Vânzătorii de elită vând consecințe emoționale pozitive, adică beneficii. Aceasta este un indicator cheie, în achiziția sau non achiziția unui produs sau serviciu. Va fi viața mea mai frumoasă sau mai ușoară dacă achiziționez cutare lucru. Dacă răspunsul este Da și îmi permit financiar, foarte posibil să fac și achiziția. Vânzătorii buni nu-ți spun doar că viața ta sau ”viață companiei” va fi mai grozavă îți spun și cum anume mai exact, acestea se numesc beneficii.

Beneficiile sunt ale clientului, nu ale produsului, pentru a face mai clară diferența între Caracteristici si Avantaje, care sunt ale produsului și  beneficii care sunt beneficiile clientului fie că vorbim de B2B sau B2C.   Implementarea în mediul online este foarte simplă, din nefericire sau din fericire pentru tine, am observat că foarte mulți din cei care fac marketing online, ratează cu brio acest punct, prezentând doar caracteristici sau avantaje și mai puțin, sau uneori deloc beneficii. Este în regulă să prezinți doar caracteristici, însă cel mai probabil vei pierde foarte mulți clienți care nu știu exact ce presupun acele caracteristici, cum îi ajută concret pe ei, cum pot să beneficieze de pe urma acelor caracteristici.

Sunt 3 lucruri, cel puțin, pe care le poți folosi ca strategii de marketing:

  1. Prezintă beneficiile concrete a ceea ce înseamnă produsul sau serviciul tău, în scris și clar
  2. Prezintă aceste beneficii ca și video dacă poți, să demonstrezi cum produsul tău funcționează și cum îl poate ajuta
  3. Prezintă beneficiile celor care l-au ales deja și eventual pot confirma și public.

20. Te fac să regreți dacă nu-i alegi

Și aici este un punct frumos. Vânzătorii buni îți prezintă lucrurile în așa fel încât ți-ar părea rău să nu cumperi. Nu este vorba doar de frumusețea prezentării este vorba și de felul cum îți explică nu doar ce înseamnă să ai produsul sau serviciul lor dar și ce înseamnă să nu-l ai. Întradevăr este o tehnică ușor agresivă , însă a-i explica clientului ce pierde dacă nu achiziționează se dovedește de multe ori a fii mult mai eficient decât a-i explica clientului ce câștiga dacă achiziționează. Pur și simplu funcționează explicarea Consecințelor Emoționale Negative (CEN) dacă nu cumpără. În marketingul online se aplică destul de ușor și de specific această strategie. Adeseori vei vedea pe websiteuri formulări de genul: ce pierzi dacă nu participi la acest curs sau Folosind acest soft nu vei mai pierde zile întregi făcând analize, pe care le poți avea in 30 de secunde, sau Nefolosind acest soft pierzi 10% din potențialii clienți, sau neachiziționând acest produs, riști să fi lăsat în urmă de competiția ta. Acestea sunt doar exemple, principiul este același și anume activezi teama de a nu pierde ceva, iar mulți oameni sunt dispuși să acționeze dacă  riscă să piardă ceva. Sunt multe studii care confirmă că această strategie funcționează.

Ce ai putea face în marketingul online?

  1. Explică elegant (direct sau indirect) ce pierd clienții tăi dacă nu achiziționează
  2. Explică elegant consecințe emoționale negative pe care le riscă dacă nu achiziționează
  3. Fă comparații inteligente cu produse obișnuite sau similare și scoate în evidență facilitățile, caracteristicile și beneficiile tale
  4. Explică și in termeni de probleme: de ce probleme îl scapi pe client

Practic fă totul astfel încât potențialului client să-i pară rău că nu te alege pe tine, produsele tale, serviciile tale.

21. Folosesc legile negocierii

Vânzătorii de elită folosesc foarte bine principiile persuasiunii și legile negocierii, precum legea reciprocității, legea coerenței, legea rarității, legea autorității, legea simpatiei, legea dovezii sociale. Dacă nu cunoști aceste legi iți recomand cartea lui Robert Cialdini. Este o carte superbă care merită citită. Aceste principii stau la  baza puterii lor de convingere. Translatarea lor în mediul online s-a făcut imediat ce a apărut marketingul online, acum doar sunt rafinate felul în care acestea se implementează. Întrucât mi-ar lua destul să intru in detaliile fiecărei legi (am scris articole pe net pe acesta temă, le puteți găsi prin search sau le puteți găsi în biblia negociatorului scrisă de mine).

  O să ofer câteva căi prin care ele se aplică în mediului online:

  1. Aplică legea dovezii sociale: (prezintă testimoniale reale scrise și video)
  2. Legea consecvenței: pune cât mai multe întrebări în pagina de prezentare la care clienții tăi să răspundă cu DA sau folosește formulări care urmează structura A implică B, B implică C, C implică D, deci A implică D.
  3. Legea autorității: Prezintă persoane cu autoritate sau branduri cu autoritate care folosesc produsele sau serviciile tale
  4. Legea rarității: Lansează promoții limitate in timp, stocuri limitate, bonusuri limitate
  5. Legea reciprocității: oferă ceva gratuit înainte de a cere ceva

Sunt principii puternice, aplică-le cu încredere.

22. Fac Cross Selling, up selling și down selling

Prima vânzare pentru marii vânzători este doar începutul colaborării. Întodeauna ei testează și încercă să facă fie cross selling, un produs complementar, fie up selling, un produs premium mai scump, fie un accesoriu, ceva mai ieftin față de costul inițial. Vânzătorii medii nu încercă acest lucru, considerând că ar fi bine să se oprească după ce au făcut o vânzare, presupunând  ei că acel client sigur nu vrea. De unde știi dacă nu întrebi. Este clar că nu toți vor vrea, insă dacă vrea 1 din 10 ai șansa să crești businessul cu 10%, care se poate traduce într-o creștere a profitului cu 20%. Rezumând în mediul online, este din nou și mai simplu și mai ușor de implementat toate cele trei variante: up-selling, down selling, sau cross selling.

Să luăm câteva exemple de strategii de marketing în mediul online:

  1. Prezintă în pagina produsului, fie produse similare, fie accesorii pentru produsul respectiv fie varianta premium (Vezi exemple multe la e-mag sau Amazon)
  2. După ce ai făcut vânzarea creează-ți secvențe de email inteligente care să țintească oricare din cele 3, up, down sau cross selling.
  3. Chiar când este aproape să finalizeze vânzarea sau imediat după ce a finalizat-o, poți să faci în pagina de finalizarea comandă poți să faci o ofertă similară fie pentru un up selling, fie pentru un cross selling. Varianta care dă rezultate cele mai bune sunt cele care fac un downselling.

23. Declanșează încrederea în ei, produs și companie

Chiar dacă mari vânzători sunt un fel de lup singuratici, de cele mai multe ori ei fiind nevoiți să acționeze singuri, nu merg doar pe până lor și nu se duc la client să se promoveze pe ei cât sunt de deștepți și de frumoși. Decizia finală este dată de o combinație între trei tipuri de încredere: încrederea în cel care vinde, încrederea în produsul sau serviciul respectiv și încrederea în companie. De regulă clientul devine sceptic când apare un grad mare de neîncredere pe o anumită zonă: fie agent, fie produs, fie companie. Vânzătorii de top, prin tot ceea ce fac sporesc gradul de încredere în toate trei: în ei, în companie și în produs. Același lucru se translatează și în mediul online, doar că acum agentul de vânzări este chiar pagina de prezentare, este landing pageul, este locul de interacțiune al clientului cu brandul tău.

Așadar, ai în vedere cele trei coordonate când implementezi strategii de marketing:

  1. Pagina ta de vânzare inspiră încredere, prin expunere, grafică, claritate, etc. Dacă da, cât de multă? Poate fi mai multă?
  2. Legat de produs sau ceea ce ai de oferit, este bine prezentat, astfel încât să convingă și scepticii și nehotărâții?
  3. Reiese destul de clar din pagină că ești un brand de încredere ca și companie? Cât de mult ai mai putea face ceva.

Nu întâmplător am lăsat aceste trei puncte aproape de final, pentru că ele cumva sunt un cumul de mulți factori pe care i-am prezentat până aici. Am și un modul dedicat în Marketing Academy, din care vei afla cum să convingi septicii și nehotărâții dacă dorești mai multe detalii. În esență teoria mea este că un vizitator al paginii care nu a cumpărat încă este fie sceptic fie nehotărât. Așa suntem cu toții, este mecanismul nostru natural de apărare, altfel am achiziționa orice. Este normal ca oamenii să fie sceptici sau nehotărâți, de ce-ar fi altfel. Rolul tău este să răspunzi inteligent acestor categorii. Și trecem la ultimul punct

24. Închid vânzarea

Că tot am ajuns la final să închidem și vânzarea. În aparență este un lucru simplu, în practică însă numai vânzătorii buni își îndreaptă atenția către acest punct și-l execută cu măiestrie. Condiția de bază este să-l execute. Am văzut în practică cum vânzătorii de elită pur și simplu închid vânzarea spre deosebire de ceilalți care nu o fac. Sunt multe tehnici de închidere  a vânzării, acum însă ne vom opri la strategii de marketing online și la felul cum pot fi închise vânzările în mediul online. Pe de-o parte este mai greu că oamenii închid fereastra de la X și nu mai ai ce face, pe de altă parte este mai ușor pentru că ai multe opțiuni pentru a scădea această probabilitate.

Să luăm câteva exemple:

  1. Inserează butonul de cumpărare undeva în medie la fiecare două scroluri (două ecrane, sau lasă butonul vizibil tot timpul când dă scrol)
  2. Exprimă în pagină clar motivele pentru care consideri că ar trebui să facă achiziția acum (mai ales că unul din motivele pentru care oamenii nu cumpără este că nu e nici-o grabă. Este bine să o spui cu subiect și predicat, ce presupune costul amânării achiziției.
  3. Folosește o fereastră de chat, care de exemplu după o anumită durată, de 3 minute să întrebe automat clientul ce nelămuriri are. Condiția esențială este să fie cineva in permanență la acest chat. O variantă bună este softul Zopim, care face aceste lucruri.
  4. Lansați sondaje automate cu întrebări, care apar ca pop-ul elegant după un anumit timp în care întrebi vizitatorul ce lipsește acelei pagini, ce nu ia convenit, ce nu a găsit, etc. Acest pop-up poate fi oferit ca varianta la momentul părăsirii paginii.
  5. Tot la momentul părăsirii paginii oferiți o resursă gratuită și valoroasă pe care să o puteți oferi vizitatorului în schimbul adresei de email, pentru a deschide apoi o conversație cu el, una automată în care îi oferiți resurse sau îi faceți oferte.
  6. Puteți folosi Leadpages sau pop-up domination. O să fac la un moment dat și un video cu unelte de marketing, pentru că am testat atât de multe încât cred că v-aș economisi mult timp și ați putea câștiga mulți bani folosind aceste unelte și strategii de marketing.

Așadar o colecție uriașă de idei. Acum poate te gândești că sunt prea multe. Așa și este, sunt multe, crede-mă că am încercat să mă opresc la cât mai puține. Este bine să ai de unde alege. Apoi poate te gândești că nu se aplică toate în cazul tău. Așa și este, ar fi chiar ciudat să se aplice toate în cazul tău. Sau poate ai putea să fii speriat că sunt prea multe lucruri pe care le poți face. Așa este marketingul online este fără frontiere, nu are limite niciodată nu ai cum să ajungi la capătul epuizării metodelor de marketing. Nu poți spune că ai rămas fără strategii de marketing sau fără idei de marketing.

As vrea să-mi lași un comentariu și să-mi spui câte idei ti-ai notat, sau care este ideea pe care ai de gând să o implementezi prima. Oricum un drum lung începe cu un prim pas. Spune-mi care este pasul care o sa-l faci tu. Mă ajuți si pe mine să înțeleg ce idei le consideri mai valoroase. Poate acum înțelegi mai bine ce face concurența. Dacă cumva te afli în situația în care afli toate aceste idei, spune-mi care este siteul tău pentru că vreau să dau exemplu în marketing Academy și de ce nu să învăț de la tine.

Greșeala cea mai frecventă pe care am văzut-o în marketing online este că oamenii știu diferite lucruri dar nu le implementează. Nu te lăsa prins în capcana că știi ce ai de făcut, începe să testezi. Mai mult nu mă crede pe cuvânt, ia din aceste idei și testează iar apoi amplifică ce funcționează. Testează, este simplu și rapid. După ce le implementezi ai grija la execuție pentru că aceasta face diferența între tine și concurența ta dacă și ea implementează aceste lucruri. Poate cine știe ai avut și un moment Aha, de genul: acum am înțeles la ce ajută acest lucru, sau Aha, acum mi-e clar ce presupune cu adevărat Marketing Online, sau Aha, acum am înțeles ce face competitorul meu!

Dacă cumva ți-ai notat prea multe idei, alege totuși doar trei pe care să te focusezi, eventual pe acelea pe care poți să le implementezi cu costurile cele mai mici sau cu efortul cel mai mic, sau poate în funcție de rapiditate. Îți sugerez din cele peste 100 de idei să iei 3, apoi să alegi alte trei și așa mai departe. Este mai ușor când mergi pe maxim 3 idei pentru a nu te simți copleșit.

Dacă este ceva neclar lasă-mi întrebările tale in rubrica comentarii. Dacă dorești mai multă profunzime și idei de execuție te aștept cu mare drag în Marketing Academy. Acum o să mai las pentru două trei minute să ruleze pe ecran aceste idei, pentru a avea o viziune completă și unitară asupra lor. Este o ocazie bună se le revezi pe toate laolaltă, de ce nu să-ți mai notezi altele noi, sau poate să te decizi care sunt cele trei pe care le alegi să te focusezi în următoarea perioadă. Amintește-ți să-mi spui în rubrica comentarii câte idei ți-ai notat sau care idee o consideri cea mai valoroasa pentru tine! Mie mi-a plăcut să sintetizez toate aceste idei pentru tine sper că și ție ți-a făcut plăcere să le urmărești și-ți vor fi de folos.

Îți doresc o zi excelentă!

Live! Dream! Inspire!

Marian Rujoiustrategii de marketing

 

Related Articles

Responses

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

  1. Buna ziua,
    Din tot ce ati expus, punctele 3,4,7 si 9 dupa parerea mea sunt cele mai importante. Ele tin de modul cum se construieste relatia cu clientul si pot da o nota de cum va decurge achizitia. Celelalte puncte depind de mine si de felul cum imi organiza interactiunea cu clientul si de strategiile pe care le voi aborda. Dar tot ce ati expus aici este clar, bine structurat si usor de inteles.
    Va multumesc pentru informatiile transmise si va felicit pe dvs si echipa pe care o conduceti pentru rezultatele obtinute pana acum.
    Eu sunt clientul fidel al ET prin cursurile pe care le-am urmat,NLP,FORMATOR, COMPETENTE ANTEPRENORIALE si urmeaza MANAGEMENT SI EXPERT ACCESARE FONDURI UE. Vor mai urma si altele.
    Eu am mizat pe o singura carte Extreme Training si am facut alegerea cea mai buna.
    Imi doresc sa va intalnesc direct ,sa am ocazia sa va strang mana si sa va felicit.
    O zi placuta si multe bucurii.
    Cu stima
    Stelian

  2. Am urmarit accest video,este foarte interesant sunt foarte multe idei de aplicat eu am ales 5 idei.Benefici,asezarea produselor,Legea negocieri.Citirea clientului.Iti multumesc pentru acest video.Sunt sigur ca nu a fost usor ca sa selectezi atitea idei pretioase apreciez cea ce faci.Cu drag Florin.

  3. Am urmarit cu interes prezentarea, multumesc pentru aceasta sintetizare a ideilor.

    Eu am dezvoltat un program informatic pe care l-am scos la vanzare pe un site. Am si o comunitate constituita prin captarea mailurilor in urma publicarii articolelor de specialitate.
    As dori sa gasesc un specialist, care, contra cost sa analizeze siteul meu de vanzari si sa vina cu propuneri concrete de imbunatatire a continutului.

  4. Mulțumesc pentru tot! Voi aplica majoritatea strategiilor pe site-ul meu, iar după aceea veți decide dacă merită oferit ca exemplu 🙂

    1. Buna Nicoleta,
      Dragut din partea ta 🙂
      Teoretic, așa mi-a venit ideea cursurilor online. Mi s-a părut singura varianta de clonare
      🙂

  5. Salut,

    Sunt bucuros ca am avut ocazia sa vizionez acest curs , mi-am luat energia necesara si informatiile necesare pentru a inbunatati modul de vanzare si nu numai. In special nu obisnuiesc sa las un comment dar am fost foarte bine dispus si plin de actiune dupa acest video. M-am gandit ca daca acest video m-a facut sa actionez lucrurile functioneaza bine si informatia are calitate. Videol prezentat foarte bine, Marian foarte carismatic, informatia bine structurata, mi-ai castigat incredera. Sper ca in viitor sa pot face la fel ca tine si sa-i pot influenta in mod pozitiv pe altii. Sunt nerabdator sa aflu ce alceva mai pot invata din experienta asta si daca exista vre-o posibila colaborare.

    Cu drag Claudiu Sociu

  6. Salut!

    Din ce am inteles, dincolo de cuvinte, este ca, de fapt, noi intrebam clientul cam asa:

    Aici nu prea vrem sa vindem nimic! Dorim, in schimb, din toata inima, adica cu adevarat, sa rezolvam cea mai mare problema a dumneavostra din domeniul trainingului. De aceea, va intrebam direct: care este aceasta?

    …………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

    Gasiti, mai jos, cateva dintre acestea, scrise de vizitatori ca dumneavoasta:

    1
    2
    3
    4
    5

    Dintre acestea, care este, pentru dumneavoastra, pe primul loc?

    (cele 5 intrebari de aur)

    Deci, cu care vreti sa incepeti acum?”

    Apoi, folosim creativitatea, initiativa si suntem generosi. Le acordam respect, iar ei ne vor acorda loialitate!

    1. Salut Lucian!
      Buna sinteza acestui punct. O precizare in plus, totdeauna businesul supravietuieste daca ai si ceva de vanzare 🙂 Deci să și vindem. Nu trebuie sa cadem in extrama celalata in care sa spunem că suntem total dezinteresați de vânzări, pentru că nu ne va crede nimeni, nici macar clientul.
      Concluzia este simplă aducem valoare …suntem focusați pe client in primul rând și abia în al doilea rând pe vânzări 🙂

  7. Buna ziua! Eu mi-am notat toate punctele, pentru ca mi s-au parut interesante! Desi sunt in sesiune si am multe pe cap, mi-a atras atentia acest material video si mi-a placut foarte mult! O sa aleg cand o sa am mai mult timp la dispozitie, cateva puncte din toate cele scrise. Sunt la Universitatea de Arte si pe viitor vreau sa imi deschid o mica afacere online, in care sa vand produse hand-made sau diferite servicii de grafica si de decor. Pagina mea de pe Facebook necesita multe schimbari si acum stiu cu ce sa incep. Multumesc foarte mult si felicitari pentru tot ceea ce faceti!

  8. Te salut Marian!
    Excelent articolul, impresionant de multa valoare ai putut oferi printr-un singur video, o singura pagina.
    Un aspect mi-a ramas neclar, care mai exact este cartea lui Robert Cialdini? Are mai multe si nu stiu la care ai facut referire.

    Multumesc,
    Claudiu.

  9. Multumesc frumos pentru informatiile impartasite despre marketingul online!
    Dintre toate ideile prezentate cred ca la momentul acesta pentru mine are avea prioritate cele care fac referire la eficienta, prezentarea beneficiilor, darnicie si la a vorbi pe limba clientilor. Consider ca toate sunt utile mai ales ca se leaga intre ele. Imi place ca nu doar ati prezentat din punct de vedere teoretic dar le si aplicati.
    Mult succes in continuare!

  10. Iti multumim, Marian pentru acest material ! Il recomand cu caldura prietenilor mei, interesati de activitatile in vanzari si marketing online. Principiul nr. 9 “Declanseaza emotii pozitive”, principiul nr. 12 ” Profesionist dar, uman” si Principiul 16 “Nu urmari doar profitul imediat” sunt doar cateva din cele ce le-am gasit aici expuse, cu atat de multa claritate si care le-am regasit ca practica in activitatea mea.

  11. Foarte utile sfaturile !
    Multumesc !
    Nu stiu de unde sa incep !!!
    Imi trebuie un plan de actiune ,pe care sa -l pun in aplicare pas cu pas …

  12. Sunt la inceput de drum si consider foarte utile informațiile prezentate.Imi place mult cum este structurat cursul, pentru că te ajuta sa te focusezi punctual. Va urmăresc cu interes, si in urmatoarele zile voi începe să fac schimbări, începând cu singura mea afisare pe internet, pagina de Facebook.
    Imi doresc sa am succes urmandu-va sfaturile, ceea ce ar însemna încă un succes in palmaresul dvs.

  13. Dragă Marian, ca de obicei, articol valoros și inspirativ. După concediu, vorbele tale vin ca un boost… Și vorba lui Seneca, știind direcția îmi va fi ușor să aleg vântul potrivit. Mulțumesc pentru generozitatea-ți caracteristică!

  14. Multumesc mult pentru aceasta instruire – completa, sintetica, ff bine organizata si prezentata cu maiestrie ( profesionism, naturalete, sinceritate si generozitate).

    Primul pas la care ma gandesc este sa analizez starea site-ului meu fata de cele aflate, al doilea este sa lucrez la pagina de prezentare, iar al treilea sa planific ce sa imbunatatesc si testez in rest.

    Fii binecuvantat!

  15. Marian, acest material e extraordinar! Modul cum l-ai sintetizat imi este de mare-mare folos! Multumesc din inima!
    Spor in toate!?

  16. Super prezentarea! Mi-a placut maxim!
    Ma ajuta la inceput de afacere 🙂 Multumesc mult!
    Succes in continuare!

  17. Salut Marian,
    Nu am meseria de critic literar si nici de parerist, insa munca ta este extraordinara. Exemplul personal pe care il dai, prin tot ceea ce faci si chiar ai rezultate ( am urmat un curs de Manager Accesare … , unde am constatat calitatea si profesionalismul oamenilor care te inconjoara) imi trezeste dorinta din ce in ce mai mare de a gasi metode si modele de recomandat pentru cati mai multi tineri antreprenori sau in devenire; si bineinteles sa-i si ajut, prin exemplu. Ca si societate, avem nevoie de o trezire la realitate si sa punem mana pe munca spre a crea valoare ci nu doar sa “muncim” pe sistemele altora, cu intentii bine definite; ei stiu ce vor, noi ne dam seama ?

    Felicitari si la cat mai multe produse si servicii !

  18. Buna Marian, pe langa faptul ca iti multumesc pentru videoul acesta care mi-a fost foarte folositor ca incepator ag vanzari , ma confrunt cu o problema tot mai frecventa : SCEPTICII ! Ce e de facut ? Iti multumesc si astept raspunsul tau pe mail.
    P.S – Tine-o tot asa ! Ce-i al tau e al tau

  19. salut Marian ,vreau sati multumesc de ideile date cu siguranta sint de folos si ne vor fi de folos ,esti un mare profesionist cu siguranta osa achizitionez cursul pentru ca am nevoie de multa informatie si care o putem gasit aicea eu fiind la inceputul unui drum in marcheting online ,ideile tale sint atit de utile incit nu stii care sa le alegi pentru ca avem nevoie de toate ,mie imi place sa ascult de mai multe ori siapoi sa iau o decizie cite osa aleg din ele pentru ca sint toate de folos.Iti multumesc

  20. Am citit si notat pentru ca nu reuseam sa urmaresc video cap-coada. Mi se par foarte utile informatiile. Cu siguranta am ce invata.Trebuie sa imi fac un plan sa incep sa aplic. Toate mi se par bune. Felicitari si multumim ca impartasesti cu noi informatiile.

  21. Salut Marian,
    Mi-as fi dorit sa gasesc ceva ce sa nu-mi placa in prezentarea ta! Nu pentru ca as fii genul care cauta nod in papura, ci asa ca sa nu cred eu ca sunt prea usor de multumit. 🙂 Nu am citit (spre rusinea sau …ignoranta mea), nu am urmat cursuri de vanzare sau marketing pana acum, deoarece eram pe….partea cealalta a baricadei. Eram mult prea preocupata de job-ul meu incat timpul meu liber foarte limitat mi-l dedicam relaxarii. Acum inteleg ce inteamna “1. Trebuie sa revii” din prezentare. 🙂 M-am aflat (sau mai bine spus, inca ma aflu) in prozitia de client la care s-a cam revenit cu telefonul sau e-mailuri din partea diferitelor magazine online (si nu numai) sau site-uri online. Acum ii inteleg. 🙂
    Anul trecut in vara am decis ca trebuie sa fac o schimbare radicala in ceea ce ma priveste, iar primul lucru a fost de a gasi cursuri pe care doream sa le fac. Mi-am dedicat o luna in care sa efectuez 3 cursuri. Doua dintre ele le-am facut cu “Extreme Training”, iar unul cu o alta firma, deoarece acest ultim curs la Extreme se suprapunea cu un altul la care m-am inscris (practic, a trebuit sa aleg pe care dintre cursuri il fac cu Extreme). Am fost ffff multumita de cursurile urmate, astfel am inceput sa urmaresc activitatea “Extreme Training”.
    Am ramas uimita sa constat ca in unele din punctele din prezentarea ta, ma regasesc (pct. 3, 4, 12, 16 din cele 24 tehnici enuntate de tine). Eu nici macar nu am constientizat acest lucru, pana acum. Iar tu mi-ai deschis ochii.
    Iti multumesc.

  22. Buna seara ,am urmarit cu mare atentie si interes acest video,va urmaresc de cativa ani ,o sinteza valoroasa ,toate punctele sunt interesante,insa cele 3 la care m-am oprit eu ar fii :
    – Afla cat te costa o vanzare .
    – Spune povesti,
    – Foloseste legile negocierii.
    Multumesc mult pentru informatii. Bafta multa.

  23. Bună Marian!
    Sunt la început de drum! Îmi doresc să mă dezvolt, să acumulez cunoștințe și informații. Așa cum ai spus, nu trebuie să descopăr eu roata! De aceea am început să urmăresc cu drag cele prezentate de tine! Eu sunt abia la început, imi construiesc o pagină de prezentare de produse handmade (produse realizate prin pirogravura și traforaj) și voi încerca să aplic o parte din ideile tale! Spun doar o parte deoarece trebuie să merg pas cu pas!

    Voi ține cont de ideea cu introducerea fotografiilor cu oameni în pagina de prezentare deoarece acum nu am asa ceva!

    Mulțumesc pentru idei!

    SEDI

  24. Toate ideile tale sunt fenomenale,sa ai timp sa le pui in practica .
    Multumim pentru prezentare!!!

  25. Clara expunerea, usor de inteles si pentru un novice, placuta prezenta pe ecran, genereaza incredere.
    Ideea geniala care nu mi-a trecut vreodata prin cap dar am sa o preiau este cea de la punctul 20, sa prezint dezavantajele, nu doar avantajele.

  26. buna seara as vrea sa promovez in mediul on-line o actinitate de mic producator de mobila pe comanda .sunt curios ce modele mi-ati recomanda .eu ma gindeam la o promovare pe facebook cu automatizarea discutiei cu potentiali clienti,nu am experienta in acest domeniu al promovare de acea pun mare pret pe sfatul tau avizat

  27. Salut,

    Îmi place cu abordezi lucrurile cu exemple concrete și utile.

    Mult succes!

  28. Buna,

    Foarte bune si multe ideile prezentate, nu am reusit sa imi selectez primele 5 care le voi aplica, insa m-am hotarat sa le sortez in ce mi se potriveste in momentul de fata si cenu.

    Multumesc pentru video,
    O zi buna

  29. Buna Marian, eu am sa aplic punctul: 17. Sunt darnici! Am sa fac mai multe filmulete pe retelele de socializare si mai multe articole pe site.
    As aprecia un feed-back de la tine in legatura cu site-ul meu.
    Multumesc, te urmaresc de mult si mi-ai placut, ca intotdeauna!

  30. Buna Marian,
    Te urmaresc din 2008, felicitari pentru tot ceea ce faci impreuna cu echipa de traineri.
    Eu cred ca un produs se va cumpara imediat de cineva care si-l doreste si mai ales are nevoie de el. Am achizitionat si Master Training Academy si cursul de marketing…am o singura intrebare, o persoana axata pe traininguri este capabila sa isi faca si partea comleta de marketing sau are nevoie de cineva specializat pentru a se focusa pe obiectul principal, activitatea de training? Multumesc mult. Inca nu am parcurs trainingurile, insa voi reveni cu feedback.

    1. Buna Ramona,
      Este de preferat ca cel care livrează training să știe cât de cât și marketing, fie că se ocupă personal fie că externalizează. Deci nu este neapărat să se ocupe de marketing, insă ajută foarte mult procesul de marketing ca cel care ține cursuri să înțeleagă ce să monitorizeze, ce este posibil ce nu este posibil, ce să urmărească, ce să măsoare sau ce să ceară unui specialist.
      🙂