Tehnica piciorul in usa în negociere

Tehnica piciorul in usa. Cum pun piciorul în ușă negociatorii?

A fost studiată începând cu 1996, dovedindu-și eficacitatea până în prezent. În literatura de specialitate este considerată o tehnică de manipulare, Nicolas Gueguen incluzând-o în lucrarea Psihologia Manipulării și a Supunerii.

Tehnica piciorul in usa are ca principiu lansarea în prealabil a unei cereri, urmată de lansarea unei a doua cereri la un interval de timp. Această tehnică a fost experimentată în modul următor:

  • cererea iniţială: unei persoane i s-a cerut să spună dacă viteza poate să ucidă
  • a doua cerere: aceleiași persoane i s-a cerut apoi să amplaseze un panou publicitar în curte, cu promovarea acestei idei
  • cererea inițială: completarea unui chestionar din 4 întrebări despre detergenți
  • a doua cerere: completarea unei chestionar cu 55 de întrebări
  • cererea inițială: localizarea unei străzi
  • a doua cerere: să aibă grijă de bagaje pentru 15 minute
  • cererea inițială: purtarea unei insigne a donatorilor de sânge
  • a doua cerere: donarea de sânge
  • cererea inițială: întrebare: cât este ceasul?
  • a doua cerere: să-i dea o sumă de bani (50 de bani) etc.

Cererile inițiale sunt lansate cu scopul stabilirii unui contact cu interlocutorul. Odată ce interlocutorul acceptă prima cerere, experimentele arată în mod ferm că o va îndeplini pe a doua mult mai uşor. Astfel, de la caz la caz, s-a înregistrat o rată de răspuns mult mai favorabilă când se stabilea un contact inițial.  Dacă, în mod normal, numai 10% din oameni răspund celei de-a doua cereri formulate în mod direct, folosind această tehnică, procentul se poate dubla, ajungând chiar până la 50%.

Tehnica funcționează pentru că, odată ce persoana a fost amabilă, îi va fi mai uşor să fie amabilă și a doua oară. Tot experimentele au arătat că pe măsură ce cererea inițială este mai greu de îndeplinit, a doua oară se va înregistra o rată de răspuns pozitiv mai mică, întrucât interlocutorul consideră că „deja a făcut destul”. De exemplu, dacă îi adresezi unei persoane o primă cerere ‒ să-ți răspundă la un chestionar de 25 de întrebări ‒, probabilitatea ca acea persoană să-ți răspundă ulterior la un chestionar de 45 de întrebări scade considerabil, întrucât consideră că deja a făcut suficient. Dacă inițial însă îi ceri să răspundă doar la 4 întrebări, probabilitatea ca peste 3 zile să-ți răspundă la chestionarul de 45 de întrebări va crește considerabil.

Tehnica piciorul in usa are o largă aplicabilitate. Ea funcționează în viața personală, în mediul donațiilor sau al binefacerii, dar și în negociere și vânzări.  Nicio tehnică de negociere nu garantează succesul 100%, „piciorul în ușă” fiind una din tehnicile care măresc rata de succes. Cât este de etică această tehnică este greu de spus, cert este însă că e folosită la scară foarte largă. În cazul în care este folosită pe dumneavoastră e de dorit să vă dați seama, iar atunci când o observați puteți alege dacă răspundeţi celei de-a doua cereri sau nu. Iar dacă vă gândiți să o aplicați, calculați bine, lansați o primă cerere moderată (nu exagerat de simplă sau exagerat de grea), și apoi, la un scurt interval de timp, lansați a doua cerere.  În viața personală uneori îți poți atinge așa mai uşor obiectivele, iar în afaceri îți poți crește profitul.

Tehnica piciorul in usa poate fi eficientă în situații precum: să ajungi la o persoană cu putere de decizie, să ți se răspundă la un chestionar, să strângi donații pentru caritate, să afli informații mai multe dintr-o campanie, să ajungi mai ușor la un interviu de angajare, să ajungi să prezinți o propunere unui partener de afaceri etc. Cifrele și practica arată că tehnica funcționează.

Atunci când folosiţi tehnica piciorul in usa, adaptați-o întotdeauna contextului și interlocutorului, iar dacă nu funcționează, încercați altceva.

Rețineți: în viaţă nu primiți ce meritați, ci ce negociați!

Articol scris de Marian Rujoiu.
Creatorul programului Sales Academy (Curs Vânzări)

Related Articles

Responses

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Vrei acces GRATUIT la librăria de lecții gratuite?